Своевременная оплата от покупателей важна в любом бизнесе. Но особенно – для белорусских экспортеров. Даже минимальная задержка приведет к остановке цепочки поставок. Что в свою очередь создает сопутствующие проблемы:

• не хватает оборотных средств;
• срываются сроки закупки сырья;
• задерживаются выплаты зарплаты.

В условиях конкуренции на внешних рынках такие задержки становятся критичными.

Эта проблема актуальна для компаний, которые работают с Европой или Китаем. Она касается и экспортеров из стран СНГ, но в меньшей степени. Во всех этих направлениях объем экспорта стабильно увеличивается. Но вместе с ним увеличивается и количество нюансов. Затянуть платеж могут разные причины, такие как:

• ошибки в документах;
• проверки со стороны банков;
• неверный выбор валюты.

Причем последствия будут даже при условии, что партнеры не имеют претензий друг к другу.

Основные сложности при расчетах

В Беларуси действует строгий валютный контроль. Все экспортные сделки проходят проверку на соответствие контракту. Учитывается и валютное законодательство. Если документы оформлены с ошибками, банк может задержать зачисление средств.

Например, предприятие из Гродно поставило оборудование в Литву. Но в контракте и в платежном поручении были разные формулировки. Банк запросил уточнения. И деньги «зависли» на 10 дней.

Проблемы возникают и на стороне покупателя. Европейские и китайские банки могут задерживать переводы из-за санкционных фильтров. Иногда это происходит из-за подозрений в несоответствии документов. Платежи регулярно застревают на проверке. Причем даже когда белорусский экспортер работает абсолютно легально.

Причин предостаточно, к ним относятся:

• совпадение фамилии руководителя с «черным списком»;
• некорректное назначение платежа;
• ошибки в SWIFT-реквизитах.

Последствия вполне предсказуемы. Оплата задерживается на несколько недель. Из-за этого растут издержки и недовольство контрагента.

Часто платеж проходит без задержек. Но экспортер теряет часть суммы на комиссиях банков и конвертации валюты. Особенно заметно это при сделках в долларах и евро. В этом случае деньги проходят через несколько банков-посредников.

К примеру, поставщик мебели из Беларуси получил оплату $50 000 от немецкого покупателя. После конвертации в евро и вычета комиссий на счет компании пришло только $48 800. Итого почти $1 200 потеряно на операционных расходах.

Проверка контрагентов

Своевременная оплата для белорусских экспортеров зависит не только от банковских каналов. Надежность партнера тоже оказывает влияние. Иногда задержки в расчетах неизбежны. Например, если покупатель изначально не готов или не способен выполнить обязательства. Поэтому важно анализировать контрагента до подписания контракта. Это важнейший шаг в экспортной деятельности в целом.

Можно рассмотреть пару примеров с положительным и отрицательным исходом. В первом случае белорусский производитель молочной продукции проверил польского покупателя через открытые базы. Он заметил, что компания недавно получила государственный грант на развитие торговли. Сделка оказалась безопасной. Платеж поступил вовремя, а сотрудничество продолжилось.

Во втором случае экспортер стройматериалов из Минска подписал контракт с фирмой в Чехии без проверки. После первой поставки на €30 000 оплата задержалась на два месяца. А затем выяснилось, что компания была на грани банкротства. Деньги вернуть не удалось.

Проверить контрагента можно с помощью открытых источников. Например:

Источник	Что дает	Как использовать
Торговые реестры стран (например, польский KRS)	Юридический статус компании, дата регистрации, наличие ликвидационных процедур	Проверить, действует ли компания официально
Базы судебных решений	Наличие исков, банкротных дел	Оценить риски неплатежей
Бухгалтерская отчетность (если открыта)	Финансовое состояние, долги	Сравнить активы и обязательства
Рейтинговые агентства и кредитные бюро	Кредитный рейтинг, деловая репутация	Сформировать общую картину надежности
Отзывы и СМИ	История работы на рынке, репутационные риски	Найти упоминания о проблемах с оплатой

Есть несколько основных причин потенциальных проблем:

• низкая ликвидность компании;
• фиктивные или «однодневные» фирмы;
• конфликты с налоговыми органами;
• санкционные ограничения.

А также способы минимизировать риски:

• проверять покупателя через открытые источники и базы данных;
• использовать предоплату (хотя бы частичную) при первой сделке;
• заключать контракты с четкими условиями оплаты и санкциями за просрочку;
• использовать аккредитив или гарантии банков для крупных сумм.

Проверка контрагентов требует времени. Но экономит она куда больше, чем попытки вернуть деньги от недобросовестного покупателя.

Каналы получения оплаты

SWIFT остается основным инструментом для международных расчетов. Это касается и белорусских экспортеров. Через него проходят платежи из Европы, Китая и других стран. С его помощью обеспечивается прямое взаимодействие между банками.

Преимущества:

• Масштабное покрытие — система работает более чем в 200 странах.
• Скорость — при корректных реквизитах платеж приходит за 2–5 дней.
• Возможность отслеживать движение перевода.
• Высокая степень защищенности данных.

Недостатки:

• Комиссии посредников, которые снижают итоговую сумму.
• Задержки на проверке назначения платежа.
• Отдельные блокировки из-за санкционных фильтров.
• Не все банки в Беларуси имеют доступ к прямым корсчетам. Это удлиняет маршрут.

В Беларуси есть экспортеры, которые работают одновременно с несколькими странами. Им удобнее использовать мультивалютные счета. Так можно принимать оплату в разных валютах, например, долларах или юанях. И не придется дополнительно конвертировать ее, теряя прибыль.

Например, экспортер ИТ-услуг получает оплату в долларах от США и в евро от ЕС. Мультивалютный счет избавляет его от потерь на обмене валюты при каждом зачислении. Или производитель мебели получает оплату от китайских покупателей в юанях. Если счет открыт только в долларах, конвертация съедает часть суммы. Мультивалютный счет решает эту проблему.

Для крупных сделок применяются аккредитивы и эскроу-счета. Они используются тогда, когда важна гарантия перевода и соблюдения обязательств.

Иногда удобен аккредитив. В этом случае банк покупателя блокирует деньги на специальном счете. И перечисляет их экспортеру только после выполнения условий контракта.

Например, белорусский экспортер сельхозтехники отправил партию в Казахстан на $200 000. Оплата прошла по аккредитиву. Банк покупателя перевел деньги только после подтверждения отгрузки.

Иногда удобнее использовать эскроу. В этом случае средства покупателя временно хранятся у независимого агента. И переводятся продавцу после выполнения оговоренных условий.

Пример: поставщик ПО из Минска получил оплату через эскроу при продаже лицензий в Германию. Покупатель был уверен в защите средств. А продавец — в гарантии оплаты.

Для белорусских экспортеров выбор канала зависит от ряда факторов:

• страны партнера;
• суммы сделки;
• условий контракта.

Чтобы избежать задержек и потерь, нужно подбирать оптимальную схему под конкретный случай. Именно этим занимается компания Доверка. Мы работаем с белорусскими экспортерами и помогаем во всем:

• Настраивать SWIFT-платежи.
• Открывать мультивалютные счета.
• Использовать защитные механизмы вроде аккредитива или эскроу.

Профессиональная помощь предоставляется независимо от суммы контракта или других условий.

Практические рекомендации

Контракт — это основа безопасности экспортных расчетов. Чем четче прописаны условия, тем меньше вероятность споров и задержек. Рекомендуется включать:

• Условия оплаты. Четко укажите сроки (например, «не позднее 10 банковских дней после поставки») и форму расчетов (SWIFT, аккредитив, эскроу).
• Валюту платежа. Фиксируйте конкретную валюту, чтобы избежать двойных конвертаций.
• Санкции за просрочку. Добавьте штрафы или пеню за задержку оплаты — это дисциплинирует партнера.
• Документы для оплаты. Определите, какие бумаги должен предоставить экспортер. Это может быть счет, накладная, сертификаты. Так уменьшается риск дополнительных требований со стороны покупателя.

Блокировки и возвраты происходят по разным причинам. Чаще всего это происходит из-за неправильного назначения платежа. Формулировки должны полностью соответствовать контракту. Банки обращают внимание и на их прозрачность.

Плохие примеры:

• «Перевод за товар» — слишком общее и непонятное.
• «Поставка» — не отражает сути сделки.

Хорошие примеры:

• «Оплата по контракту №25/2025 от 12.01.2025 за поставку мебели, партия №1».
• «Оплата экспортного контракта №45/2025 от 05.02.2025 (экспорт ИТ-услуг)».

Такие формулировки соответствуют требованиям валютного контроля. Они помогают быстрее пройти проверку в банках.

Экспортная деятельность требует идеального порядка в документах. Любая несостыковка между контрактом, накладной и инвойсом вызывает вопросы у банков. Своевременная отчетность позволяет:

• ускорить зачисление средств;
• избежать штрафов за нарушение валютного законодательства;
• обеспечить защиту при налоговых или таможенных проверках.

Экспортерам нужно хранить весь пакет документов по сделке. Причем как в бумажном, так и в электронном виде. Так в случае запроса их можно будет предоставить без задержек.

Чек-лист для экспортера

Чтобы не упустить важные детали при международных расчетах, удобно держать под рукой короткий список действий. Он поможет минимизировать задержки и снизить риски неплатежей. Пошаговый чек-лист:

1. Проверьте контрагента. Используйте реестры, рейтинговые агентства и открытые базы данных.
2. Закрепите условия в контракте. Пропишите валюту, сроки оплаты, санкции за просрочку.
3. Выберите канал расчетов. SWIFT, аккредитив или мультивалютный счет — в зависимости от суммы и страны.
4. Составьте корректное назначение платежа. Укажите номер контракта, дату и предмет сделки.
5. Учтите комиссии и конвертацию. Рассчитайте, сколько реально поступит на счет после всех удержаний.
6. Соблюдайте отчетность. Храните полный пакет документов в бумажном и электронном виде.

Такой чек-лист помогает экспортерам системно подходить к сделкам. А вероятность ошибок снижается.

Заключение

Белорусский экспорт можно сделать предсказуемым. При внимательной проверке контрагентов, грамотном выборе канала расчетов и четкой работе с документами платежи приходят вовремя, а риск задержек сводится к минимуму.

Компания Доверка помогает экспортерам наладить международные расчеты. Мы делаем все от настройки SWIFT-платежей до организации мультивалютных счетов и аккредитивов. Благодаря этому белорусские компании получают оплату от зарубежных покупателей без задержек. А устойчивость бизнеса сохраняется даже в сложных условиях.